客戶為什么要和你成交

為什么顧客對你的產品感興趣，并最終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎么想的？為什么顧客會相信你這位陌生人？為什么顧客會被你說服？其實，顧客消費的時候，買的不僅是產品本身，更是購買產品額外的服務。只有把客戶當朋友，聽取客戶內心的聲音，讓客戶感覺到貨真價實，才能贏得客戶的心。

銷售人在做銷售的過程中，需要了解客戶真正的需求。美國有個營銷學者說，在銷售人的理解中，客戶需要的是一個能打４厘米的孔的電鉆，其實客戶只是想要墻上有個４厘米的孔；你以為你需要搟面杖，其實你只是想要包一頓餃子給自己的媽媽吃。所以銷售不能立足于說自己的產品，而是產品對客戶的好處，如果不是這樣，銷售人就不能理解客戶到底需要什么。

在企業(yè)的經營過程中，企業(yè)和顧客的溝通能力是企業(yè)的核心能力之一。在充分競爭的時代，這個戰(zhàn)略能力至少和企業(yè)的創(chuàng)新能力是齊頭并進的。不認識到這一點，企業(yè)在網絡時代就不能很好地發(fā)展。企業(yè)最終的命運掌握在手握鈔票的顧客手中，企業(yè)需要成為一個有個性的企業(yè)。這是網絡時代企業(yè)的一項必修課。

出色的企業(yè)必須有追隨者。其實這是一流的企業(yè)的特征，一個企業(yè)用什么東西和自己的顧客去做互動？當然是首先要有出色的產品。但是僅僅有出色的產品還不夠，因為能夠出好產品的企業(yè)千千萬萬，但是有話語權才是真正的終極競爭力。建立在硬實力上的理念引導力，才是成為一流企業(yè)秘而不宣的能力。

我們銷售人需要懂這些新的營銷理念，因為這代表了你在多大程度上能夠跟市場和客戶去對話。那些新的銷售人時刻都在對你說，我這樣做，都是為了你的明天會更好。他們在闡述他們的服務模式和思想對于你的好處，將你完全包容在他們的體系之下。從這個角度我們就能得出話語權在商業(yè)經營中的重要地位。在企業(yè)經營中能夠站穩(wěn)腳跟的東西，最終在內在上表現在企業(yè)的思想力上，對外則表現在話語權上。

跟客戶不再強調產品，而是強調銷售能夠帶給你的好處，你就不會再多思考產品本身，而是向著銷售人描述的好處狂奔而去。

馬云是一個商業(yè)思想家。我們可以想想，這個小個子杭州男人除了有思想，還有什么。一個企業(yè)家，在所到之處收獲的是粉絲們的尖叫，這不是一個傳統(tǒng)的企業(yè)經營者能夠理解的。

這就是所謂與自己的顧客互動，如果一個企業(yè)家從紅地毯上走過來，僅僅收獲的是別人的尊敬，這還遠遠不夠，那些板著臉說話的人，人們會敬而遠之。

馬云可以海闊天空地跟你講互聯網和電子商務的未來，他以一個時代智者的角色來給大家講述未來世界和你之間的關系，告訴你他看到的未來圖景，在某些時候，他更像電子商務的“革命導師”。我們略舉一例就可以說明這位阿里巴巴的精神領袖是如何運用自己的思考力和顧客互動的。

在一次網絡展會上，馬云的演講提出了網貨２０的概念。他認為，傳統(tǒng)渠道的產品搬到網上來賣只是網貨１０版，省去的是渠道的費用，將渠道還給廠商，將優(yōu)惠還給消費者；而網貨２０版，提倡的是按照消費者需求進行定制，將利潤還給廠商，將個性化還給消費者。

“每一次營銷方式的變化，就會形成制造業(yè)的變化。１０年后，我相信每個網商的努力將會創(chuàng)造一個新的網絡世界。”

馬云解釋，以前的商業(yè)都是Ｃ２Ｃ以及傳統(tǒng)的Ｂ２Ｃ，但到了今天，所有的制造業(yè)都要高度警惕，必須因為消費者而改變自己產品的設計和渠道推廣方式，以消費者為導向的Ｃ２Ｂ一定會成為產業(yè)升級的未來?！澳壳拔覈闹圃炱髽I(yè)已經擁有柔性化生產的能力，一百個同一批生產的杯子，完全可以做成５０個花色。”

他認為，工業(yè)時代是靠規(guī)模和資本取勝，而知識經濟時代是靠靈活取勝。２１世紀，越“小”的企業(yè)越靈活、越能成功?！吧鲜胁贿^是企業(yè)成功的標志之一，上市了才知道痛苦剛剛開始?！?/p>

在網絡上出現了無數的馬云語錄，在中國有這樣殊榮的企業(yè)家寥寥無幾。很多話語在商業(yè)人士的談吐中可以隨口說出來。馬云和他的精英團隊不僅僅做了一個優(yōu)秀的企業(yè)能做的事情，而且他們將自己變成了新的商業(yè)思想的策源地。

馬云兜售的是整套經營理念，他的目的就是要你按照他的步驟進駐他們的網絡社區(qū)?，F在一流的銷售不僅僅是跟你講好處，還給你畫好了整個發(fā)展的路線圖。在當下的中國電子商務市場，你接受了電子商務，實際上你就已經被馬云整合了。

電子商務帶給我們很多好處，最重要的一點就是，我們堅持傳統(tǒng)營銷方式的理念動搖了，我們認為未來如果企業(yè)要高速發(fā)展的話，是離不開電子商務的。一流的銷售做的不是產品和服務，而是一個巨大的包圍圈。

銷售人在目前的市場格局中，需要改變自己的訴求方式。比如一個人怕衰老，想去美容，去做養(yǎng)生的項目，實際上也許關心的是自己的形象問題，為的就能夠讓自己更年輕一點，能夠和年輕人在一起。那么我們的訴求就是直接告訴你，我的服務就是讓你變成一個年輕人，可以讓你的生理、心理年齡回到年輕的狀態(tài)，這就是銷售人應該有的新的表達方式。這樣的訴求也符合客戶內心真正的期望。